これはホームページ用の原稿なのですが、この会社の仕事は営業をしないで獲得しました。

この住宅会社の社長は建築の業界団体で御一緒させてもらっている方です。
会合で数人で昼ごはんを一緒に食べた時に社長たちが自分のホームページについて
更新が大変だとかアクセス数が伸びないとか各自しゃべり出したのです。
知っている範囲で、あれは知っていますか？これは試してみましたか？とアドバイスをしたのです。
お昼ごはんが終わって会議場に戻る際に
さっきのあれってどうやったら良いの？と近づいてきたのが今回の社長です。
地元に帰ったら●●が出来る業者さんを探せば良いんですよ。と言ったら
作る時は高橋君に頼んだら出来るの？
私は、はい喜んで♪とお返事したのは言うまでも有りません。

さて私は営業をしたのでしょうか？自分から買って下さいと一言でも言ったでしょうか？

私は自分では「結果として営業になった」と言う認識です。

それは私が20年以上、営業マンだからか、良くある相談に、
営業ってどうやるんですか？営業やったこと無いので。
営業うまくいかないんだ・・etc　があります。

私のセミナーでは受講生に問いかけます。
「あなたは初対面の人から物を買いますか？見ず知らずの人から物を買いますか？」
「初対面でプロポーズされたらＯＫしますか？」

営業には、ハードタッチの営業とソフトタッチの営業の２つの営業があります。
世間一般的には営業＝前者のハードタッチを思い浮かべます。
飛び込み訪問やアポ取りして直接出向く、電話でセールスする・・
相手が関心がある状態や関係が良好ならば赦される範囲ですが
殆どが一方的な片思い（ナンパに近いかも？）
営業マンだけでなく双方にストレスがかかります。

それに対してソフトタッチの営業とは、直接会わずに
自分や商品・サービスを紹介し続ける方法です。
テクニックとしては色々なビジネス書が出ていますので詳細は省きますが
ニュースレター、メルマガ、ブログ等など・・・・

相手にとって、
その商品・サービスは求めているものかどうか？（内容・質・価格）
それを提供している人（店・会社）は信頼に出来るか？
単純化するとこの２点がクリアになって「大丈夫そうだ」と思ってから
「商談」が始まるのです。ここで売れる訳ではありません。

営業で悩んでいる人は大体、自分（自社）の情報を殆ど提供しないまま、
相手の困りごとの中身も（潜在的なものも含む）知らぬうちに商談しようとして
爆死しているケースが多いのです。

事例として私が今、営業されているケースを。
東京の携帯ＨＰの商品のセールスですが昨年１度、来社されました。
数百万円の商品だったので広告代理店に行く方が商談になりますよとお別れしました。
さて１０ヶ月後、その会社からまた電話が来ましてリースが組めるようになったとの事。
東京から行きたいのですがいかがでしょうか、と言う営業。
わざわざ来てもらわんでも資料を先に送ってと言うと１時間後にメールが来ましたが
ここまではＯＫ。
資料は届いたか、見ましたか？の電話がしつこい（相手は熱心さをアピールしたいようだ）。
リースの話も最初に来た１～２カ月の間なら商談になっていたかも。
商材も特別他社と大きな差は無い・・

このケースが多くの人が「営業」と言う言葉から連想される行動ではないでしょうか？

因みに昨年来た方も今回の電話の方も共に
私が話すよりも圧倒的にしゃべっている時間が長い。

昭和の時代の「営業」の概念を持っている方、業種によっては要注意ですよ。

いつも私の事務所の駐車場と車庫の前を、向かいの会社の方が重機で除雪してくれるのです。
私は年に一回、お礼に缶コーヒー１ダース持っていきます。
先日伺った際にその社長のお母さんが現れて、
「申し訳ないし、駐車場の一部を使わせてもらっているから 、もうしないでね（お互い様だから）」と言われたのです。
そこは従業員さんが１０人くらいいる工場なので、みんなに休憩中に飲んでもらおう、おばさんにあげるんぢゃ無いんだよ、
みんなにだよと言って帰ります。
（わ～カッコいい・自画自賛）

思っているだけぢゃ伝わらない、どう思っているかは。
具体的な態度（言葉、行動などなど）が無ければ・・・と思っています。

マーケティング北海道では請求書には必ず、お礼の文章を入れます。
そして必ず入金のお礼のハガキを書きます（遅れる事も多いですが）。
怒る人はいません。

特にＢ２Ｂ（法人相手のご商売）の会社は約束通りの期日に支払うのは当たり前と思わずに！

私は、広告業界に入って、20年以上が過ぎました。

最初から広告業界に入りたかったわけではなく、実は大学を卒業するときには、デパートに入るつもりでした。

もともと大学は陸上競技をやりたくて行った訳で、その先の展望等ありませんでした。

就職の先生に勧められるまま私はデパート業界のことを調べ始めました。

その当時の札幌は、いろいろなデパートがあって売り上げは丸井今井と三越がトップを争っていました。

会社案内を取り寄せ、札幌市内のデパートすべて行ってみました。

そこで私は、後に西武グループに吸収される五番館に興味を持ちました。

なぜならば、丸井今井や三越の売り上げが五番館を約2倍の売上があったのでです。

どうしてこんなに5番館は売上が低いんだろうもしかしたら、何か原因があるのではないかと。

丸井や三越にはある商品が同じ値段で五番館にも置いてある。

そこで私は五番館品ぞろえが悪いと世間に誤解されていると思ったのです。

私の第一希望はこうして五番館になりました。

世間の誤解をといてやろうと・・

やがて会社案内が届き、会社には「広報」というセクションが世の中にある事が分かりました。

そこで働く社員さんの話が掲載されていて、私の第一志望は 「五番館・広報部」になったのでした。

よし、五番館の良さをドンドン世の中に知らせるんだ！
と意気揚々としていました（若さ、ですね〜）

しかし会社説明会に出たあたりから、入社できるとは限らないし（ここまでははなから覚悟の上）
入って広報部に配属される保証はないというか何年もかかりそうだ・・

これを最短でやれるにはどうしたら良いのか？？

考えた末に広告代理店というものがある事が分かり、私は広告代理店を目指す事を決意しました。

しかし、求人を出している会社が極端に少ない（汗）

おまけに、その当時は協定があって８月にならないと内定を出してはいけなかったのに
実質上は青田買いが行われていて、就職活動解禁日には他の会社の試験を受けられないように温泉などに招待されて
拘束されていると言った事が行われてたそうです。

そんな中、広告業界は８月から求人票の受け付け開始。
ここでコケたら行く先が無い・・・と言った状況でした。
私はパブリックセンターとピーアールセンター、サン広告社の３社を受ける事にしました。
（って言うか３社しか求人出していなかった）
３社の会社説明会やOBとの面談を通じて体育会系の私にはピーアールセンターの
雰囲気が好感度が高く、
紆余曲折を経て第一志望はピーアールセンターになったのです。

その当時、学生の人気業種は銀行、電力、新聞社etcでしたが何と広告業界も人気で、
ピーアールセンターの場合で、会社案内請求が７００件！求人数は５人・・・
私は陸上競技を続けたいと言う理由だけで大学に行ったので、勉強の成績はサ・イ・ア・クでした。
今でも単位が足りなくて卒業できない夢を見るほどです。

筆記試験と論文と面接が１次試験でした。
それなりに四文字熟語とか勉強して臨んだのですが、問題を見てビックリ。

今の総理大臣の名前をフルネームで漢字で書け（正解：中曽根康弘）とか、
夏の甲子園の始球式を投げたのは？（書けなかった）
左に、ルイヴィトン、ダンヒルなどブランド名の群、
右に、紳士用ネクタイとか婦人用香水など商品群　を線で結べとか
まったく勉強した事以外の言ばかり・・・・・・

動揺しつつ論文を書き（動揺しながら書いたので中身忘れた）
面接は集団面接で、
なぜ広告業界に入りたいと思ったのか？学生時代は何をしていたのか？等など聞かれました。
広告業界を目指した理由では五番館の名前は伏せて言ったはず、
学生時代の事は陸上競技部でキャプテンとして組織改革を行った事を言いました。
（当時緊張していたのと２０年以上前（昭和６３年）の事なので記憶がマダラに・・）

筆記試験でうなだれて、面接では役員から鋭い突っ込みをいれられてスゴスゴ帰り道につきました・・

家に着くと既に電話が入っていて「明日、出社するように」との事。
何だろうな(?_?)と思っているとイキナリ役員面接だと！（聞いてないよ〜そんなの！）
１０人くらいの学生が呼ばれていて順番に役員室に呼ばれます。
しつこいくらいに「ウチが第一志望なのか」「憧れだけで広告の仕事をしたいのではないのか」容赦ない質問攻めにあいました。

あ〜ダメだったかも・・と思っていると数日後に採用通知が来てビックリ！

こうして晴れて広告業界の一員となったのでした。

出版不況について考えてみた。

自身、中小企業向けの集客をテーマにした書籍を計画しているために、色々な出版社と接触している。

どの出版社も、協力出版とかジョイント出版など呼び名は違うが大なり小なり著者からお金を負担してもらって

本が出ているのが実態のようです。

とある勢いのある出版社のセミナーで言っていたが、かつてのように企画書と原稿を送ってという行為はほとんど無駄だそうです。

ヒット作を連発してる出版社に共通しているのは本を買ってくれた人たちにリピーターになってもらう

仕組みを巧妙に取り入れている。

ファンづくりと言い換えても良い。

本には必ず特典を書いた紙が挟まれていてホームページに誘導、顧客リストを収集して

新作本、セミナーを売りまくる。

出版社も情報ビジネスと考えれば事業ドメインの中で様々な展開が出来ると言う実例だ。

私は寿郎社と言う職人気質の社長がいる会社から本を出す。

派手なプロモーションはしないような気がするが、ともに成功パターンを創り上げたい。

大体は自責ではなく他責の文化の社風が出来ている。
社歴は長くとも・・・

かく言う私も器を広げて「大人」になりたいものだ・・

コンサルタントと言っても専門分野はそれぞれ違うので業務提携の話も出たりしています。

様々な分野のコンサルタントと交流して気づいたことは、我々が提供している価値の一番は「時間」であると言う事。

私たちが時間を切り売りしていると言う意味ではありません。

「依頼主自身の時間」です。

我々専門家に頼まずに成果を上げようとしたら10倍20倍の時間がかかります。
時間はお金で買えませんし我が社のお客様の場合なら集客のノウハウを得るまでに何度もトライ＆エラーを、それも出費を伴います。
М＆Ａのコンサルタントの方は企業のМ＆Ａなんか時間をかけていたら
出来る話も流れてしまうとも言っていました。

資格を取るのに例えれば学校に行かずに独学で挑むようなものです。
志望校に入るために独学で浪人するようなもの。
ともに資格を取ったり志望校に入れるかもしれません。
でも我流を通すよりも専門家を活用する方が最短距離でゴールに辿り着く。

コンサルタントは、お金で買えないもの「時間」を提供しているのです。
 

月刊理念と経営3月号１９Pより転載

http://www.rinen-mg.co.jp/corpocase.html　
 

毎年参加していますが本年１号めの新年会です。

北海道知事、札幌市長と錚々たるメンバーの挨拶が続きます。

お陰で卓上のビールはすっかりぬるくなってしまって・・・

今年はリワーク（職場復帰）、リセット（転職）の方２名と名刺交換出来たのが印象深い。 精神障害（主にうつ病）の人たちの就労支援だそうですが、 こうした仕事が現れるとは、、うつ病の人が増えている事を実感します。

私も病歴があるので痛みが分かります。

私はリセットして起業しましたが、これはこれで精神的には楽ではありません。

ストレス無しで生きていくのは無理ですが自分で状況をコントロールしやすい環境は自ら創るしかありません。

今回も出会いの多い交礼会でした。
  ]]> http://tk39.com/2009/01/08/%e4%b8%ad%e5%b0%8f%e4%bc%81%e6%a5%ad%e5%ae%b6%e5%90%8c%e5%8f%8b%e4%bc%9a%e6%96%b0%e5%b9%b4%e4%ba%a4%e7%a4%bc%e4%bc%9a%e3%83%bb%e5%8c%97%e6%b5%b7%e9%81%93/feed/ 0