北海道札幌市の集客コンサルティング・広告診断士　|　マーケティング北海道株式会社

今日は仕事で住宅写真のキャプション（解説）を40枚分書きました。
久しぶりにキャプションを書きましたが、この分野だけはお金を頂けるレベルのようです。
（今までも実際に仕事して対価をもらっています）
住宅雑誌の出版社にいたので写真だけポンと渡されても、
あ～これはＸＸの床だな、これは将来こう言うリフォームが出来るようにしてあるんだな、
等など想像がつきます。場合によっては家族構成や年齢層、建物のおおよその金額まで。
今まで500棟以上の住宅を見て建築会社の方の話を聞いたと言う場数が効いています。

これはホームページ用の原稿なのですが、この会社の仕事は営業をしないで獲得しました。

この住宅会社の社長は建築の業界団体で御一緒させてもらっている方です。
会合で数人で昼ごはんを一緒に食べた時に社長たちが自分のホームページについて
更新が大変だとかアクセス数が伸びないとか各自しゃべり出したのです。
知っている範囲で、あれは知っていますか？これは試してみましたか？とアドバイスをしたのです。
お昼ごはんが終わって会議場に戻る際に
さっきのあれってどうやったら良いの？と近づいてきたのが今回の社長です。
地元に帰ったら●●が出来る業者さんを探せば良いんですよ。と言ったら
作る時は高橋君に頼んだら出来るの？
私は、はい喜んで♪とお返事したのは言うまでも有りません。

さて私は営業をしたのでしょうか？自分から買って下さいと一言でも言ったでしょうか？

私は自分では「結果として営業になった」と言う認識です。

それは私が20年以上、営業マンだからか、良くある相談に、
営業ってどうやるんですか？営業やったこと無いので。
営業うまくいかないんだ・・etc　があります。

私のセミナーでは受講生に問いかけます。
「あなたは初対面の人から物を買いますか？見ず知らずの人から物を買いますか？」
「初対面でプロポーズされたらＯＫしますか？」

営業には、ハードタッチの営業とソフトタッチの営業の２つの営業があります。
世間一般的には営業＝前者のハードタッチを思い浮かべます。
飛び込み訪問やアポ取りして直接出向く、電話でセールスする・・
相手が関心がある状態や関係が良好ならば赦される範囲ですが
殆どが一方的な片思い（ナンパに近いかも？）
営業マンだけでなく双方にストレスがかかります。

それに対してソフトタッチの営業とは、直接会わずに
自分や商品・サービスを紹介し続ける方法です。
テクニックとしては色々なビジネス書が出ていますので詳細は省きますが
ニュースレター、メルマガ、ブログ等など・・・・

相手にとって、
その商品・サービスは求めているものかどうか？（内容・質・価格）
それを提供している人（店・会社）は信頼に出来るか？
単純化するとこの２点がクリアになって「大丈夫そうだ」と思ってから
「商談」が始まるのです。ここで売れる訳ではありません。

営業で悩んでいる人は大体、自分（自社）の情報を殆ど提供しないまま、
相手の困りごとの中身も（潜在的なものも含む）知らぬうちに商談しようとして
爆死しているケースが多いのです。

事例として私が今、営業されているケースを。
東京の携帯ＨＰの商品のセールスですが昨年１度、来社されました。
数百万円の商品だったので広告代理店に行く方が商談になりますよとお別れしました。
さて１０ヶ月後、その会社からまた電話が来ましてリースが組めるようになったとの事。
東京から行きたいのですがいかがでしょうか、と言う営業。
わざわざ来てもらわんでも資料を先に送ってと言うと１時間後にメールが来ましたが
ここまではＯＫ。
資料は届いたか、見ましたか？の電話がしつこい（相手は熱心さをアピールしたいようだ）。
リースの話も最初に来た１～２カ月の間なら商談になっていたかも。
商材も特別他社と大きな差は無い・・

このケースが多くの人が「営業」と言う言葉から連想される行動ではないでしょうか？

因みに昨年来た方も今回の電話の方も共に
私が話すよりも圧倒的にしゃべっている時間が長い。

昭和の時代の「営業」の概念を持っている方、業種によっては要注意ですよ。

私の事務所は北海道札幌市で、その中でも雪の多い地域にあります。

いつも私の事務所の駐車場と車庫の前を、向かいの会社の方が重機で除雪してくれるのです。
私は年に一回、お礼に缶コーヒー１ダース持っていきます。
先日伺った際にその社長のお母さんが現れて、
「申し訳ないし、駐車場の一部を使わせてもらっているから 、もうしないでね（お互い様だから）」と言われたのです。
そこは従業員さんが１０人くらいいる工場なので、みんなに休憩中に飲んでもらおう、おばさんにあげるんぢゃ無いんだよ、
みんなにだよと言って帰ります。
（わ～カッコいい・自画自賛）

思っているだけぢゃ伝わらない、どう思っているかは。
具体的な態度（言葉、行動などなど）が無ければ・・・と思っています。

マーケティング北海道では請求書には必ず、お礼の文章を入れます。
そして必ず入金のお礼のハガキを書きます（遅れる事も多いですが）。
怒る人はいません。

特にＢ２Ｂ（法人相手のご商売）の会社は約束通りの期日に支払うのは当たり前と思わずに！

私は、広告業界に入って、20年以上が過ぎました。

最初から広告業界に入りたかったわけではなく、実は大学を卒業するときには、デパートに入るつもりでした。

もともと大学は陸上競技をやりたくて行った訳で、その先の展望等ありませんでした。

就職の先生に勧められるまま私はデパート業界のことを調べ始めました。

その当時の札幌は、いろいろなデパートがあって売り上げは丸井今井と三越がトップを争っていました。

会社案内を取り寄せ、札幌市内のデパートすべて行ってみました。

そこで私は、後に西武グループに吸収される五番館に興味を持ちました。

なぜならば、丸井今井や三越の売り上げが五番館を約2倍の売上があったのでです。

どうしてこんなに5番館は売上が低いんだろうもしかしたら、何か原因があるのではないかと。

丸井や三越にはある商品が同じ値段で五番館にも置いてある。

そこで私は五番館品ぞろえが悪いと世間に誤解されていると思ったのです。

私の第一希望はこうして五番館になりました。

世間の誤解をといてやろうと・・

やがて会社案内が届き、会社には「広報」というセクションが世の中にある事が分かりました。

そこで働く社員さんの話が掲載されていて、私の第一志望は 「五番館・広報部」になったのでした。

よし、五番館の良さをドンドン世の中に知らせるんだ！
と意気揚々としていました（若さ、ですね〜）

しかし会社説明会に出たあたりから、入社できるとは限らないし（ここまでははなから覚悟の上）
入って広報部に配属される保証はないというか何年もかかりそうだ・・

これを最短でやれるにはどうしたら良いのか？？

考えた末に広告代理店というものがある事が分かり、私は広告代理店を目指す事を決意しました。

しかし、求人を出している会社が極端に少ない（汗）

おまけに、その当時は協定があって８月にならないと内定を出してはいけなかったのに
実質上は青田買いが行われていて、就職活動解禁日には他の会社の試験を受けられないように温泉などに招待されて
拘束されていると言った事が行われてたそうです。

そんな中、広告業界は８月から求人票の受け付け開始。
ここでコケたら行く先が無い・・・と言った状況でした。
私はパブリックセンターとピーアールセンター、サン広告社の３社を受ける事にしました。
（って言うか３社しか求人出していなかった）
３社の会社説明会やOBとの面談を通じて体育会系の私にはピーアールセンターの
雰囲気が好感度が高く、
紆余曲折を経て第一志望はピーアールセンターになったのです。

その当時、学生の人気業種は銀行、電力、新聞社etcでしたが何と広告業界も人気で、
ピーアールセンターの場合で、会社案内請求が７００件！求人数は５人・・・
私は陸上競技を続けたいと言う理由だけで大学に行ったので、勉強の成績はサ・イ・ア・クでした。
今でも単位が足りなくて卒業できない夢を見るほどです。

筆記試験と論文と面接が１次試験でした。
それなりに四文字熟語とか勉強して臨んだのですが、問題を見てビックリ。

今の総理大臣の名前をフルネームで漢字で書け（正解：中曽根康弘）とか、
夏の甲子園の始球式を投げたのは？（書けなかった）
左に、ルイヴィトン、ダンヒルなどブランド名の群、
右に、紳士用ネクタイとか婦人用香水など商品群　を線で結べとか
まったく勉強した事以外の言ばかり・・・・・・

動揺しつつ論文を書き（動揺しながら書いたので中身忘れた）
面接は集団面接で、
なぜ広告業界に入りたいと思ったのか？学生時代は何をしていたのか？等など聞かれました。
広告業界を目指した理由では五番館の名前は伏せて言ったはず、
学生時代の事は陸上競技部でキャプテンとして組織改革を行った事を言いました。
（当時緊張していたのと２０年以上前（昭和６３年）の事なので記憶がマダラに・・）

筆記試験でうなだれて、面接では役員から鋭い突っ込みをいれられてスゴスゴ帰り道につきました・・

家に着くと既に電話が入っていて「明日、出社するように」との事。
何だろうな(?_?)と思っているとイキナリ役員面接だと！（聞いてないよ〜そんなの！）
１０人くらいの学生が呼ばれていて順番に役員室に呼ばれます。
しつこいくらいに「ウチが第一志望なのか」「憧れだけで広告の仕事をしたいのではないのか」容赦ない質問攻めにあいました。

あ〜ダメだったかも・・と思っていると数日後に採用通知が来てビックリ！

こうして晴れて広告業界の一員となったのでした。

なぜか結構ある、こういう会社。
基本的には社長が幼い会社なのかな？と思う。
どんなに理屈を並べても社員は社長に愛想が尽きたから
辞めていくのだから・・・・
政治家なら即落選になっているかもしれない。

大体は自責ではなく他責の文化の社風が出来ている。
社歴は長くとも・・・

かく言う私も器を広げて「大人」になりたいものだ・・

起業したての頃の話だが会社員時代の先輩から
副業を一緒にやらないか持ちかけられた事がある。
結論から言うと断った。P共済というネットワークビジネスであった事も理由だが、 先輩は私にとっての禁句を言ったからだ。
「事業の柱が1本では心細かろう」と言った。
実はこれは先輩自身の事を言ったので 私にむけての言葉ではなかったのだが、
本業がジリ貧だから他の仕事をするというのは 本末転倒だと私は思うのです。
ジリ貧なら本業がうまく上昇気流になるよう 全精力を傾けるべきだと思う。
そんな副業に当てる時間があるのなら、 もっと他にやる事があるんじゃないか？
本業の問題から目を背けているだけなのに・・・
先輩も私と同じく一人で事業をやっている。
体一つで商売しているのだから自分の技に磨きをかけるのが
有効な時間の使い方ではないか、と強く思う。
本業が順調なら話は別だったかもしれないが・・