今日は仕事で住宅写真のキャプション（解説）を40枚分書きました。
久しぶりにキャプションを書きましたが、この分野だけはお金を頂けるレベルのようです。
（今までも実際に仕事して対価をもらっています）
住宅雑誌の出版社にいたので写真だけポンと渡されても、
あ～これはＸＸの床だな、これは将来こう言うリフォームが出来るようにしてあるんだな、
等など想像がつきます。場合によっては家族構成や年齢層、建物のおおよその金額まで。
今まで500棟以上の住宅を見て建築会社の方の話を聞いたと言う場数が効いています。
これはホームページ用の原稿なのですが、この会社の仕事は営業をしないで獲得しました。
この住宅会社の社長は建築の業界団体で御一緒させてもらっている方です。
会合で数人で昼ごはんを一緒に食べた時に社長たちが自分のホームページについて
更新が大変だとかアクセス数が伸びないとか各自しゃべり出したのです。
知っている範囲で、あれは知っていますか？これは試してみましたか？とアドバイスをしたのです。
お昼ごはんが終わって会議場に戻る際に
さっきのあれってどうやったら良いの？と近づいてきたのが今回の社長です。
地元に帰ったら●●が出来る業者さんを探せば良いんですよ。と言ったら
作る時は高橋君に頼んだら出来るの？
私は、はい喜んで♪とお返事したのは言うまでも有りません。
さて私は営業をしたのでしょうか？自分から買って下さいと一言でも言ったでしょうか？
私は自分では「結果として営業になった」と言う認識です。
それは私が20年以上、営業マンだからか、良くある相談に、
営業ってどうやるんですか？営業やったこと無いので。
営業うまくいかないんだ・・etc があります。
私のセミナーでは受講生に問いかけます。
「あなたは初対面の人から物を買いますか？見ず知らずの人から物を買いますか？」
「初対面でプロポーズされたらＯＫしますか？」
営業には、ハードタッチの営業とソフトタッチの営業の２つの営業があります。
世間一般的には営業＝前者のハードタッチを思い浮かべます。
飛び込み訪問やアポ取りして直接出向く、電話でセールスする・・
相手が関心がある状態や関係が良好ならば赦される範囲ですが
殆どが一方的な片思い（ナンパに近いかも？）
営業マンだけでなく双方にストレスがかかります。
それに対してソフトタッチの営業とは、直接会わずに
自分や商品・サービスを紹介し続ける方法です。
テクニックとしては色々なビジネス書が出ていますので詳細は省きますが
ニュースレター、メルマガ、ブログ等など・・・・
相手にとって、
その商品・サービスは求めているものかどうか？（内容・質・価格）
それを提供している人（店・会社）は信頼に出来るか？
単純化するとこの２点がクリアになって「大丈夫そうだ」と思ってから
「商談」が始まるのです。ここで売れる訳ではありません。
営業で悩んでいる人は大体、自分（自社）の情報を殆ど提供しないまま、
相手の困りごとの中身も（潜在的なものも含む）知らぬうちに商談しようとして
爆死しているケースが多いのです。
事例として私が今、営業されているケースを。
東京の携帯ＨＰの商品のセールスですが昨年１度、来社されました。
数百万円の商品だったので広告代理店に行く方が商談になりますよとお別れしました。
さて１０ヶ月後、その会社からまた電話が来ましてリースが組めるようになったとの事。
東京から行きたいのですがいかがでしょうか、と言う営業。
わざわざ来てもらわんでも資料を先に送ってと言うと１時間後にメールが来ましたが
ここまではＯＫ。
資料は届いたか、見ましたか？の電話がしつこい（相手は熱心さをアピールしたいようだ）。
リースの話も最初に来た１～２カ月の間なら商談になっていたかも。
商材も特別他社と大きな差は無い・・
このケースが多くの人が「営業」と言う言葉から連想される行動ではないでしょうか？
因みに昨年来た方も今回の電話の方も共に
私が話すよりも圧倒的にしゃべっている時間が長い。
昭和の時代の「営業」の概念を持っている方、業種によっては要注意ですよ。
コメントを残す